【中國機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng) 獨(dú)家報(bào)道】2016年5月19日，“雷薩重機(jī)杯”第二屆“我是高手”技能挑戰(zhàn)賽在廣州成功舉辦，這是繼2015年濟(jì)南站之后“我是高手”系列賽事第二屆。賽事的主角除了來自全國各地的操作能手，還有比賽用機(jī)——雷薩重機(jī)目前主推的L9系列混凝土泵車、攪拌車以及起重機(jī)。

L9系列起重機(jī)

雷薩重機(jī)致力發(fā)展成為混凝土成套設(shè)備及吊裝設(shè)備領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品定位在中高端市場，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在“一體化”基礎(chǔ)上的高性價(jià)比，以及為客戶盈利能力。作為福田集團(tuán)核心戰(zhàn)略品牌之一，雷薩重機(jī)充分利用福田集團(tuán)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和全球優(yōu)勢資源，從研發(fā)制造、分銷、服務(wù)等方面進(jìn)行整合，形成完備統(tǒng)一的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

當(dāng)前，伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的調(diào)整，工程機(jī)械行業(yè)也進(jìn)入深度調(diào)整期，從2016年1-4月份市場需求看，混凝土機(jī)械同比下降12%，需求仍在下降，但降幅相比15年大幅收窄。在這樣的背景下，各企業(yè)都在積極尋求產(chǎn)品、品牌的轉(zhuǎn)型、升級之路。為此，中國機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)借助雷薩重機(jī)在廣州舉辦“我是高手”技能挑戰(zhàn)賽之際，采訪了雷薩重機(jī)執(zhí)行副總裁梁兆文、雷薩重機(jī)營銷公司總經(jīng)理羅鵬、雷薩重機(jī)事業(yè)部技術(shù)研究院混凝土機(jī)械技術(shù)中心主任田娟女士三位高層，看他們?nèi)绾螐钠放茟?zhàn)略、研發(fā)實(shí)力、營銷策略及客戶服務(wù)等多方面解讀雷薩重機(jī)的發(fā)展之道。

雷薩重機(jī)執(zhí)行副總裁梁兆文

雷薩重機(jī)：贏在未來

隨著用戶需求升級，雷薩重機(jī)在技術(shù)、供應(yīng)鏈、渠道資源的整合優(yōu)勢愈發(fā)明顯

LMJX：請您談一下，當(dāng)下中國工程機(jī)械行業(yè)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些？而企業(yè)應(yīng)該如何把握機(jī)遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)？

梁兆文：在2015年12月份中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板”的五大任務(wù)。我個(gè)人認(rèn)為五大任務(wù)非常契合工程機(jī)械行業(yè)的現(xiàn)狀。

1、去產(chǎn)能：通過企業(yè)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新轉(zhuǎn)移產(chǎn)能，盤活資源，如攪拌車、泵車、汽車起重機(jī)的產(chǎn)能利用率不足40%；

2、去庫存：工程機(jī)械庫存車（含二手車）銷量比重超過新車，特別是泵車；

3、去杠桿：工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款巨大，主要是激進(jìn)的銷售政策導(dǎo)致，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)沒有形成優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)值鏈資源；

4、降成本、補(bǔ)短板：提升企業(yè)品牌的競爭力，培育中國制造業(yè)的強(qiáng)勢，參與國際市場競爭。

總體來講：工程機(jī)械的消費(fèi)主力軍在中國，在國家倡導(dǎo)一帶一路戰(zhàn)略背景下，中國工程機(jī)械應(yīng)該且有能力主導(dǎo)國際市場。在這樣的環(huán)境下，雷薩重機(jī)作為福田集團(tuán)核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，致力于發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)包袱較輕。雷薩重機(jī)所面臨的機(jī)遇是在行業(yè)從高速增長進(jìn)入穩(wěn)定增長后，具備資源整合優(yōu)勢的企業(yè)更具競爭力，雷薩重機(jī)從研發(fā)、制造、特別是分銷與服務(wù)方面具備工程機(jī)械行業(yè)無法復(fù)制的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢；而雷薩重機(jī)面臨的挑戰(zhàn)是自身能力提升，工程機(jī)械屬于福田集團(tuán)價(jià)值鏈延伸產(chǎn)業(yè)，相對來講對行業(yè)的認(rèn)知需要提升。

LMJX：雷薩重機(jī)是如何踐行國家一三五發(fā)展戰(zhàn)略與李克強(qiáng)總理提出的“雙創(chuàng)”精神？

梁兆文：發(fā)展高端裝備制造業(yè)是《中國制造2025》重要內(nèi)容，十三五期間經(jīng)濟(jì)增長速度不低于6.5%，與工程機(jī)械行業(yè)高度關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)行業(yè)、基礎(chǔ)建設(shè)投資仍占有重要地位。未來我們所面臨的市場環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，李克強(qiáng)總理提出的“雙創(chuàng)”精神是應(yīng)對市場變化的有力指導(dǎo)。

從雷薩重機(jī)業(yè)務(wù)自身來說，行業(yè)調(diào)整后的市場恢復(fù)與行業(yè)整合是最大的機(jī)遇，但調(diào)整后的市場需求必然面臨需求升級，如何滿足需求升級是最大的挑戰(zhàn)。雷薩重機(jī)在產(chǎn)品技術(shù)升級創(chuàng)新、分銷模式轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以及帶領(lǐng)代理商、客戶二次創(chuàng)業(yè)等方面做了積極探索和充分的準(zhǔn)備。本次“我是高手”挑戰(zhàn)賽正是這種雙創(chuàng)精神的最優(yōu)體現(xiàn)。

雷薩L9系列起重機(jī)

LMJX：相對于國外市場及國外知名企業(yè)的成熟程度，雷薩重機(jī)在品牌發(fā)展之路上有何獨(dú)到見解與體會(huì)？

梁兆文：高度成熟的市場產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，品牌提升與發(fā)展的未來動(dòng)力將主要體現(xiàn)在資源整合的競爭力上。從當(dāng)前行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看主要有兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品研發(fā)的一體化，包括底盤、動(dòng)力系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、電控系統(tǒng)等核心系統(tǒng)一體化的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制造才能實(shí)現(xiàn)整車產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先。二是分銷一體化，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期影響，相關(guān)行業(yè)市場需求大幅萎縮，工程機(jī)械行業(yè)單一業(yè)務(wù)難以支撐獨(dú)立分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，未來發(fā)展趨勢必然是多業(yè)務(wù)整合分銷、整合服務(wù)以及全價(jià)值鏈整合經(jīng)營。在這方面，雷薩重機(jī)依托福田汽車集團(tuán)優(yōu)越的資源優(yōu)勢，從2014年已經(jīng)開始整合，整合優(yōu)勢現(xiàn)已初步顯現(xiàn)。

L9系列：鏈合全球科技

整合德、美科技，雷薩重機(jī)希望通過鏈合全球科技為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值

LMJX：眾所周知，“鏈合全球科技”是雷薩重機(jī)的一大品牌優(yōu)勢，而本次第二屆挑戰(zhàn)賽所使用的就是雷薩重機(jī)升級版的L9系列產(chǎn)品，它所呈現(xiàn)的最新特點(diǎn)有哪些？

田娟：雷薩重機(jī)L9系列產(chǎn)品集成了國際領(lǐng)先科技和產(chǎn)品品質(zhì)，整合德美科技，匯聚德國上裝技術(shù)、福田戴姆勒底盤技術(shù)并搭載世界頂級的美國康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，將發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、上裝“無縫對接”，產(chǎn)品可靠性提升20%。雷薩重機(jī)L9系列新品的問世旨在打造高端品質(zhì)全新標(biāo)桿，全面引領(lǐng)行業(yè)價(jià)值升級，通過一體化研發(fā)、一體化制造，L9攪拌車實(shí)現(xiàn)5大突破、23項(xiàng)技術(shù)升級;L9泵車實(shí)現(xiàn)4大突破、21項(xiàng)技術(shù)升級;L9起重機(jī)實(shí)現(xiàn)4大突破、18項(xiàng)技術(shù)升級。L9系列更可靠、更高效、更省油、更安全，引領(lǐng)了工程機(jī)械行業(yè)的最新發(fā)展趨勢。

客戶現(xiàn)場參觀雷薩L9系列泵車

LMJX：雷薩重機(jī)的L9系列能為用戶創(chuàng)造怎樣的價(jià)值？

田娟：　雷薩重機(jī)L9系列泵車鏈接國際先進(jìn)科技，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可靠性提升20%、效率提升30%、節(jié)能12%—20%，晉升為工程機(jī)械行業(yè)的全新一代賺錢利器。

雷薩重機(jī)L9系列攪拌車采用行業(yè)領(lǐng)先攪拌技術(shù)，容積利用率提升10%，出料速度≥3方/分鐘，整車工作效率提升30%，每年節(jié)省50小時(shí)，每年至少多創(chuàng)造財(cái)富4萬元。

L9系列起重機(jī)則采用超長U型主臂，承載能力更強(qiáng)。超大回轉(zhuǎn)系統(tǒng)，回轉(zhuǎn)支承滾道直徑在25噸級中達(dá)1338毫米回轉(zhuǎn)支撐滾珠直徑50毫米，較行業(yè)45毫米滾珠可靠性提升11%，超強(qiáng)車架，截面慣性矩高達(dá)1570m³，較行業(yè)平均水平提高15%，頂級底盤配置，黃金傳動(dòng)系統(tǒng)，最大爬坡度可達(dá)40%，超強(qiáng)起重，5+1噸的配重，起重性能儲(chǔ)備系數(shù)大，實(shí)際能力高出行業(yè)5%。

同時(shí)L9系列產(chǎn)品搭載了最新國五排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，雷薩重機(jī)L9升級版產(chǎn)品，更是集成國際領(lǐng)先科技，再次引領(lǐng)產(chǎn)品價(jià)值升級，也將為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，成為客戶的創(chuàng)富利器。

雷薩重機(jī)營銷公司總經(jīng)理羅鵬

“我是高手”用戶價(jià)值的再挖掘

無論是組織“我是高手”活動(dòng)還是提升服務(wù)增值，雷薩重機(jī)緊緊圍繞價(jià)值讓渡，以確保客戶盈利能力的最大化

LMJX：雷薩重機(jī)在市場低迷的情況下，能夠連續(xù)兩年組織“我是高手”挑戰(zhàn)賽活動(dòng)是基于何種戰(zhàn)略考量？

羅鵬：雷薩重機(jī)為福田集團(tuán)工程機(jī)械業(yè)務(wù)板塊，屬于集團(tuán)核心戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單元，致力于發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。這樣一家企業(yè)更要承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，舉辦“我是高手”挑戰(zhàn)賽，通過關(guān)注“操作手”這一關(guān)鍵群體，重在發(fā)現(xiàn)與培訓(xùn)直接用戶。在整個(gè)行業(yè)處于低迷階段，客戶盈利能力是關(guān)鍵，同時(shí)更取決于雇主對我們客戶的認(rèn)可，雇主對客戶最大的認(rèn)可就是對服務(wù)效率和質(zhì)量的認(rèn)可，直接講就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)并提升購買產(chǎn)品的盈利能力。

LMJX：2016年，雷薩重機(jī)在客戶服務(wù)方面有怎樣的舉措來保證客戶利益的最大化？

羅鵬：在2016年可以說雷薩重機(jī)圍繞服務(wù)管理要素全方位給予客戶讓渡，而行業(yè)多數(shù)廠家為提高盈利減少服務(wù)政策。詳細(xì)來講一是贈(zèng)送配件或保養(yǎng)，二是延長保修期限，三是幫助客戶建立自保站，四是加強(qiáng)客戶培訓(xùn)（駐點(diǎn)服務(wù)與操作培訓(xùn)），這些舉措實(shí)實(shí)在在幫助客戶提升設(shè)備的有效利用率，降低客戶使用成本。

LMJX：產(chǎn)品的品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)的核心競爭力，那么對于雷薩重機(jī)而言，企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、制造、組裝及問題收集反饋等環(huán)節(jié)上，是通過怎樣嚴(yán)格的制度來保證產(chǎn)品的高品質(zhì)的？

羅鵬：一是采用全價(jià)值質(zhì)量管理體系，營銷主要從產(chǎn)品規(guī)劃、商品開發(fā)、產(chǎn)品試銷、服務(wù)信息分析、對標(biāo)分析等幾個(gè)方面把控品質(zhì)，將客戶的市場語言轉(zhuǎn)化為技術(shù)語言；二是引進(jìn)德國試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，打造高品質(zhì)驗(yàn)證體系，確保可靠性、性能等指標(biāo)達(dá)成，消除早期故障；三是研發(fā)、制造、服務(wù)一體化，確保用戶體驗(yàn)最優(yōu)。